Congresos y actividades

PRIMERA MESA REDONDA

"SISTEMAS DE RETRIBUCIÓN DE LAS COMPAÑÍAS AÉREAS" 

Moderada por el Presidente del Grupo NEXO, D. Eugenio de Quesada, ésta Mesa Redonda, contó con la participación de :

• D. José Luis Prieto, Presidente de UNAV y
• D. Jesús Martínez, Presidente de CAAVE.

Ambos Presidentes tuvieron una intervención breve y, en ambos casos, mostraron, como es lógico, su rechazo a las reducciones de comisiones de las compañías aéreas internacionales producidas, de forma progresiva, a raíz de la de IBERIA LAE, al tiempo que informaron del estado actual de las conversaciones con ésta última para la renovación del acuerdo Valor 2001 y el futuro de las relaciones cuando acabe la efectividad del convenio firmado en 1.998.

Asimismo participaron en esta primera Mesa Redonda :

• D. Luis Ángel Moretti – Asesor Legal de la AAAVYT (Asociación Argentina de Agencias de Viajes y Turismo)
• D. Joao Carmelo – Director Tesorero de la APAVT (Asociación Portuguesa de Agencias de Viajes y Turismo)
• D. Alberto Corti – Director de FIAVET (Federación Italiana de Empresas de Viajes y Turismo)

Adjuntamos un resumen de la intervención de D. Luis Ángel Moretti y la comunicación de D. Alberto Corti.

Por lo que se refiere al representante portugués, D. Joao Carmelo, éste expuso, como punto de vista de su asociación, que, en Portugal, las Agencias de Viajes, no son comisionistas, sino que cobran por el servicio prestado una determinada remuneración, resaltando que la compañía TAP, redujo sus costes a costa de quién es su canal básico; es decir las Agencias de Viajes. Como dato importante señaló que, el billetaje de dicha compañía, significa el 50% de la facturación total de las Agencias en Portugal; es decir el doble que la relación en España Agencias-Iberia. A diferencia de lo que sucede en España, la actitud de la compañía aérea portuguesa, ha sido negativa al diálogo con las Agencias.

APAVT denunció a la compañía aérea ante los Tribunales, demostrando que, dado que el beneficio medio de una agencia portuguesa, se sitúa entre el 1% y el 1,5% de la facturación total, el recorte de dos puntos en la comisión, reducía en un 22’2% su margen de beneficios, lo que las situaba en números rojos.

El juez dio la razón a APAVT, prohibiendo la bajada de comisiones, aunque la compañía aérea ha recurrido la sentencia ante el Tribunal Supremo.

Como política remunerativa, APAVT solicita una remuneración fija de 5.000.-pts. por billete. Por otra parte, sugiere una simple operación para averiguar el beneficio de una agencia por la venta de una billete, que consiste en dividir las comisiones recibidas por el número de billetes emitidos.

Abundó, también, el Sr. Carmelo, en la importancia del cobro de gastos de gestión, hecho éste que se está aplicando de forma creciente en el mercado portugués desde Abril de 2.000.

Intervención del Dr. Luis Angel Moretti.-

Hizo referencia a que los problemas no son con la línea aérea de bandera en Argentina, sino con American Airlines, United Airlines y British Airways, tres compañías extranjeras que operan en Argentina.

Abundó en el contenido de una medida cautelar dictada por un Juez Federal de su país el 13 de julio de 2000, que seguía vigente a la fecha de su interposición. Dicha precaución jurisdiccional obliga a las líneas aéreas demandadas al restablecimiento de la comisión histórica (9%), conforme a las Resoluciones 0016ª y 002p de IATA, en lugar del 6%, que intentaron liquidar a partir de febrero y marzo de 2000.

Se refirió a la apelación efectuada por las empresas American y United, aún en trámite, agregando que British consintió la medida, de lo que se colige que estará obligada a abonar el 9% durante todo el curso del proceso.

Finalmente, informó sobre la querella instaurada por la AAAVYT contra los responsables de American Airlines por haber innovado en la situación contractual con las agencias, retirando las "chapas" (plates) para la emisión de pasajes, agregando que también el Juez Federal interviniente, por sí, remitió las actuaciones a un magistrado penal para que se investigue la eventual comisión del delito de desobediencia.

Como colofón, sintetizó su exposición con los siguientes puntos:

1. Las agencias de viajes obtuvieron un éxito al menos temporal en el proceso judicial.
2. Todas las actuaciones (civiles y penales) se encuentran en pleno trámite.
3. La disputa contra American Airlines traspasó las fronteras de un proceso civil, ingresando en las esferas de las querellas criminales.
4. Hay reticencia adyacente a la imposibilidad de diálogo con los representantes de American en su país.
5. La AAAVYT está desarrollando planes alternativos para lograr un avenimiento, a través de una tarifa con cierta flexibilidad que se incorporaría al boleto y sería abonada por el pasajero.

Intervención de D. Alberto Corti.-

Aunque ésta es una mesa redonda de técnicos, debo agradecer a UNAV esta invitación a participar en su Congreso Nacional.

Tenemos que enfrentarnos con un mercado común (el de la Unión Europea) pero también y sobre todo con problemas comunes. Personalmente, siempre he creído que sólo mediante el cambio continuo e institucionalizado de noticias, así como mediante el intercambio de opiniones entre las asociaciones del sector de todos los países puede derivar la fuerza de nuestra posición en las áreas de nuestra competencia. Por este motivo FIAVET está presente con un papel de importancia en ECTAA y en UFTAA, y aún considerando la carestía de tal compromiso, no renuncia a este papel de interlocutor internacional para el sector de los agentes de viaje italianos.

Por lo tanto, hoy volvemos a tener otra cita importante para evaluar con los colegas españoles lo que está sucediendo a la rentabilidad de nuestras empresas.

La evolución reciente entre compañías aéreas y agencias de viajes es una cuestión que todos conocen. Los últimos 10 años han visto aumentar desmesuradamente la competencia entre los vectores, utilizando principalmente el arma de la competencia de precios. Los sueños de Richard Norman, que a mediados de la década de 1980 se preguntaba si servir crepes calientes a bordo de los vuelos de SAS habría contribuido a aumentar la fidelidad de los clientes de esa compañía, se rompen debido a la potencia de las estrepitosas ofertas especiales que hoy unen directamente al cliente desde los vectores más agresivos: ¡40 euros por volar a Londres desde el aeropuerto de Roma Ciampino! Es la última que vi ayer por la mañana antes de salir y les garantizo que no es la más impresionante.

El transporte aéreo se convierte en un servicio de primera necesidad que utilizan todos. Seguramente esto es un gran éxito, pero que empieza a causar víctimas rápidamente: desde PANAM del decenio pasado a DEBONAIR de hace dos años a BALKAN de hoy, las primeras en caer son las compañías aéreas, debilitadas por los costes insostenibles de una competencia que han desencadenado ellas mismas, pero que quizá, por verdad histórica, habrían podido sólo retardar pero seguramente no evitar. Se llama banalización del producto y ha afectado por doquier, desde los frigoríficos a los ordenadores personales, causando la redefinición de sectores enteros de la economía.

Frente a esta decadencia, los vectores han empezado a "reducir" costes, primero interviniendo en los servicios a bordo (los famosos vuelos "no frills") y justo después en los costes de la distribución. Por lo tanto, resulta obvio que, representando las agencias de viajes la red distributiva por excelencia de las compañías aéreas, hoy hablamos de duros ataques a la remuneración de nuestros asociados. Si en Italia aproximadamente el 70% de los billetes nacionales y el 85% de los internacionales del vector Alitalia los emiten agencias de viajes, pueden imaginar lo que significa para nosotros la reducción de 2 puntos porcentuales en la comisión internacional: son poco menos de 31.000.000 de euros que desaparecerán de los estados de cuentas de BSP a partir del próximo 1 de junio. No obstante, lo que más preocupa es que ni siquiera esta medida, suponiendo que el vector se apodere al 100% de este ahorro, podrá resanar significativamente el balance de Alitalia, que cerrará 2000 con un pasivo de aproximadamente 250.000.000 de euros y que cada día da señales negativas: la última es la de haber sustituido aeromóviles de 180 lugares por otros de 60 lugares en líneas consideradas importantes, como la ruta Milán-Berlín.

Sin embargo me gustaría volver atrás para subrayar cómo las amenazas a la remuneración de las agencias de viajes vienen de mucho antes, y en particular desde el inicio de la competencia en los precios entre vectores. Entre 1998 y 1999 el valor medio de un billete de avión internacional que vendía una agencia de viajes italiana pasó de 463 a 371 euros, con una caída del 20%. Por lo tanto, la comisión de las ventas de nuestras agencias descenderá en junio 2 puntos porcentuales después de haber descendido lo mismo en 1999 y quizá también en 2000 (los datos oficiales de BSP para este año aún no están disponibles). En resumen, los ingresos en la emisión de billetes de avión internacionales para la agencia de viajes media se han reducido en un 40% en 3 años: ¿qué sector ha conocido jamás una crisis tan grave?

Aún es más grave si, a la extrema flexibilidad señalada antes, se opone la constancia casi total de los costes de emisión. Costes de la tecnología: primero los GDS, con líneas telefónicas dedicadas que, en la era de Internet, provocan risa; costes de formación, que, al contrario, cada vez es mayor y más compleja, aunque después descubramos que el cliente puede adquirir los mismos servicios con Internet sin haber hecho ningún curso; costes del sistema, desde la garantía IATA a las cajas fuertes para custodiar costosos billetes que podrían imprimirse con el software en un simple folio blanco o que mejor aún podrían sustituirse completamente por el "ticketless". Podríamos continuar durante horas con esta lista de incongruencias que son la base del encuentro de hoy.

La realidad es que en estos últimos cinco años hemos pasado todos la frontera entre el beneficio y la pérdida, en algunos casos casi sin darnos cuenta en seguida. Nuestras asociaciones internacionales de referencia (ECTAA y UFTAA/FUAAV en particular), a decir verdad nos emiten señales desde 1998, cuando una comisión mixta con representantes de IATA, de las compañías aéreas y de las agencias de viaje, denominada NEW MILLENIUM TASK FORCE, se encarga de identificar lo que no funciona en la relación entre agencias y vectores. Un largo trabajo, heredado del comité GCC, que estos días está realizando reuniones con la participación de un representante nuestro. Bien, una de las conclusiones de la NEW MILLENIUM TASK FORCE (que, por otra parte, aceptan todos sus componentes) es que la remuneración de las agencias de viaje por la emisión de billetes de avión no puede descender por debajo del coste industrial que soportan las agencias para ofrecer el servicio. E inmediatamente después, en el mes de junio del año pasado, se publican los resultados del estudio que encargó ECTAA y GEBTA a la Sociedad Deloitte Consulting, que después de haber entrevistado en profundidad una muestra de 30 grandes agencias de viajes de Gran Bretaña, Finlandia, Alemania, Francia y España, fija de forma inderogable en 34 euros el coste que supone a estas empresas la emisión de un billete de avión medio compuesto de 2 tramos.

¿Entonces? ¿Vuestro 6,5% en los billetes nacionales o 7,5% en los internacionales cubre dicho coste? ¿Los incentivos para alcanzar volúmenes de venta que os propone Iberia mejora la situación? Si la respuesta es negativa, ¿habéis decidido vender British o Air France o, por qué no, Alitalia? ¿Pensáis de veras que estos otros proveedores podrán trataros mejor?

En realidad, todo el sistema de métodos de remuneración ha entrado en crisis. La comisión porcentual cada vez pertenece más al pasado, sustituida por los importes fijos, los llamados "flat", que al menos tienen la ventaja de librar lo que el vector paga a la agencia del hundimiento de las tarifas. Sin embargo aún no es suficiente. Alitalia propone hoy a los operadores 31 euros por billete. KLM, además de fijar este "flat" en 34 euros (fijaos en el resultado del estudio ECTAA GEBTA) introduce el concepto del FEE, es decir, un aumento del precio final del billete equivalente a 25 euros que se empeña en ingresar también por los que vende directamente mediante las taquillas. Esta es la supervivencia, no la remuneración del riesgo de la empresa. No podemos olvidar que los 34 euros del estudio ECTAA GEBTA derivan de una entrevista realizada a una muestra de agencias con un volumen de ventas de billetes de avión al menos 10 veces superior al de una agencia media. Empresas altamente informatizadas, con servicios de recepción que pasan datos automáticamente a contabilidad, centralitas conectadas a PC y especialización extrema para servir al segmento de business travel. ¿Cuál será entonces el coste real de emisión de un billete para las agencias que venden todo, desde el paquete turístico al billete ferroviario, las empresas que constituyen la mayoría de nuestros asociados? Aún no se ha efectuado un estudio en este sentido, pero si os los propusiera, seguro que los resultados serían sorprendentes y muy superiores a 34 euros.

¿Qué hacer entonces? Por lo que nos afecta, estamos llevando adelante nuestro empeño en dos frentes.

Por un lado la lucha por el mantenimiento de las comisiones al nivel más alto posible y para ampliar al máximo el régimen de su aplicabilidad. Las sentencias favorables obtenidas en primera y en segunda instancia por los colegas de Alemania y Gran Bretaña respecto de la comisión sobre las tasas aeroportuarias se han sometido al estudio de nuestros abogados, que depositan estos días el auto de citación de Alitalia para obtener el mismo reconocimiento. Una lucha que durará años y de resultado incierto, pero que seguramente nos obliga a establecer también en Italia un concepto fundamental: si en algunos casos el peso porcentual de estas tasas alcanza el 25% de la tarifa, esto es sobre todo una falta de transparencia hacia el cliente y también es una operación en la que se nos ve como recaudadores para otro, ya sea el ente de gestión aeroportuaria o el Estado; por lo tanto, nunca hemos visto una oficina privada que cobre tasas gratuitamente, sin que se le pague por dicho servicio.

Por otra parte, la inserción en el billete de avión de un importe variable, que elige libremente la agencia de viajes, una tarifa de agencia. Se trata de un concepto del que nuestros colegas escandinavos y del norte de Europa en general han sabido aprovecharse bien. Si por una parte nuestros proveedores nos recuerdan constantemente que el cliente final podría adquirir sus billetes en el aeropuerto, por teléfono, por Internet o de otros modos, nosotros oponemos el valor de nuestra profesionalidad, que es todo lo contrario de indefinible. Cuando emitimos un billete en la agencia para nuestro cliente, nos sometemos a una serie de responsabilidades: que dicha tarifa sea efectivamente la mejor para satisfacer las necesidades que ha puesto de manifiesto, que los datos sean correctos, que la información sobre visados y vacunas se le hayan comunicado correctamente, así como las condiciones de transporte, los horarios de presentación en el aeropuerto, el peso del equipaje que puede llevar, etc. Bien, este servicio tiene un valor que debe reconocerse. Cuando SAS redujo en un 4% la comisión para los vuelos dentro de Escandinavia, las agencias suecas aplicaron inmediatamente estos costes a sus clientes y no tuvo lugar la fuga hacia el billete emitido por Internet, es más, 1999 fue el primer año en el que los balances volvieron a ser positivos incluso en el apartado de "venta de billetes de avión". Por lo tanto, nuestro empeño tiene precedentes positivos, aunque lo que estemos consiguiendo en Italia es que el importe de la tarifa esté en el billete y no en un recibo aparte. Esto sobre todo es para salvaguardar la transparencia del precio final al cliente, pero también para atacar a un principio que ya es insostenible: que el vector fije la tarifa del transporte. En el pasado trabajé en sectores distintos al turismo: uno lo recuerdo con especial pasión, el de los neumáticos. Pues bien, aunque la imagen de un vendedor de neumáticos no la asociéis a una gran profesionalidad adquirida con años y años de estudio, tened presente que él establece el coste de los neumáticos que montamos en nuestro sector y no la empresa fabricante, BRIDGESTONE, PIRELLI o YOKOHAMA, da igual. Estas empresas fabricantes, para los mayores clientes (los que quizá gestionan una red de puntos de venta) imprimen catálogos de precios "a medida", incluso incrementando al máximo el valor para que el vendedor de neumáticos sea el que efectúe un descuento elevado. A menudo el cliente final no mide la validez de una oferta a partir del precio, sino a partir del porcentaje de descuento que aplica el vendedor de neumáticos. Por lo tanto, el vendedor decide cuánto se debe pagar por ese artículo, en función de la situación de su mercado de referencia y de las características del cliente. Ahora, la relación de poder contractual existente entre un vendedor de neumáticos y BRIDGESTONE no es muy distinta de la de una agencia de viajes y una compañía aérea, es más, creo que las agencias de viajes salen victoriosas con esta comparación. No obstante, las tarifas de transporte aéreo son intocables, como lo eran hace 20 años, cuando IATA las decidía y no existían derogaciones para nadie.

Estamos convencidos de que hay que salir con coraje de esta equivocación: si el transporte aéreo se ha convertido realmente en un servicio banal que el cliente puede comprar directamente por teléfono, las reglas de su distribución también deben ser simples, libres de reglamentos del siglo pasado y dictadas por quien transforma ese "servicio disponible" en un "servicio vendido". Vayamos más allá, ¿estamos seguros de que el servicio de transporte aéreo se ofrece al cliente en el momento en que sube al avión? En absoluto, podemos decir con similar grado de eficacia que ello se concretiza cuando nuestras agencias le entregan el billete y que el transporte es una simple consecuencia de nuestro acto.

Un conocido maestro japonés del marketing decía que las mejores ideas surgen en el momento en que se logra ver el problema que tenemos de frente desde un ángulo distinto, como cuando uno conduce por una de las interminables autopistas sin curvas de Estados Unidos y cae en una especie de catalepsia, hipnotizado por la línea de asfalto derecha de desaparece en el horizonte delante de nuestros ojos. Después, de repente, la llegada de un coche en el otro sentido nos despierta y nos damos cuenta de que alrededor de nosotros existe un paisaje del que no habíamos percatado durante kilómetros.

Nos espera el despertar de una larga hipnosis, lo cual, por otra parte, nos confiere un papel nuevo y más importante propio de nosotros, asociaciones del sector, llamadas a ofrecer nuevas soluciones.