CONGRESO NACIONAL DE AGENCIAS DE VIAJES. SEVILLA 2000

COLOQUIO MESA REDONDA: "RELACION CON LOS PROVEEDORES EN LAS NUEVAS TECNOLOGIAS"

Juan Careaga: Bueno pues la sesión de la tarde, muchas gracias, Jorge, la sesión de la tarde empieza con el coloquio, el coloquio que hemos tenido la suerte y lo han hecho muy bien las personas que han presentado este panel que ha terminado, pero ahora me gustaría muchísimo que hubiera un coloquio, es decir, yo creo que es importante que algunos matices, algunas cosas que queráis preguntar que lo hagáis ahora directamente, Quería deciros que me gustaría que pensarais por dos personas que se tienen que marchar un poco más pronto, que son, Félix que se tiene que marchar a las cinco y cuarto y Felipe González que también se tiene que marchar.

Félix García. Me da la impresión de que me he equivocado anticipándome diciendo que tenía que irme pronto, porque esa es una de las razones por las que estoy aquí, pero bueno yo encantado y con muchísimo gusto, intento contestar a tu pregunta, si me permites que te tutee, yo he intentado ser muy claro, yo no he venido aquí a deciros las cosas que querías oír, yo he venido a deciros que esto de internet va en serio, está cambiando el mundo, yo creo firmemente que esto es así, y si os dais una vuelta por el mundo y leéis lo que está pasando en otros mercados, eso es una realidad, también os he dicho que yo creo que el mundo de los viajes es el que va de ganador, realmente, en todo esto, y simplemente hay que entender ese nuevo mundo y ese nuevo proyecto, y hay que apuntarse a eso, pero no quiero que suene a ambigüedades, también he dicho que hoy, todavía el 85, el 90, el 80%, en cualquier caso, más del 80% sigue siendo gestionado a través del mundo tradicional, y eso va a ocurrir así todavía durante muchos años, pero a mí no me cabe la menor duda que va a haber una evolución y que esa segmentación con la que se trabaja en nuestro negocio va a hacer que haya cosas que se pasen a ese mundo on line y otras, porque yo creo que son insustituibles, el negocio de viaje es muy complicado, es muy complejo, y la personalización del servicios muy difícil de sustituir, otras me parecen que van a seguir siempre en el mundo tradicional, pero eso hay que entenderlo y hay que darse cuenta de que esto está cambiando, yo he dicho que Iberia tiene un modelo para las agencias on line, yo he venido, aquí, a hablar de agencias on line, Iberia también tiene un modelo para las Agencias tradicionales que siguen siendo más del 80% de nuestro negocio.

Con una valoración increíble, con un éxito. Básicamente por que gran parte de su producto lo vende a través de la U.E. Es decir el mundo está valorando eso ya. No cerréis los ojos o nos estaríamos equivocando todos y yo creo que tenemos una oportunidad magnífica de saber, de ver el corto plazo. Y en el corto plazo tendremos que seguir haciendo negocios como hoy sabemos y sabemos hacerlos muy bien ir evolucionando hacia ese nuevo entorno. Yo creo que esa oportunidad, pocas veces se nos ha ofrecido, el poder anticiparnos a ese futuro. Pero también os decía yo, que iberia.com es la única web del Mundo que permite vender a las agencias de viaje a través de iberia.com. O sea, "Iberia sí permite " , era una de tus preguntas. Iberia sí ha dado una de las herramientas a las agencias de viaje para que a través de iberia.com se venda. Otra cosa es que iberia.com no esté en los C.R.S. En el Reino Unido, en Francia, en Alemania las agencias de viaje tienen: airfrance.com, british, lufthansa.com y no tienen acceso a eso. No tienen acceso a esas web. Y solamente tienen los C.R.S. Tienen condiciones completamente distintas. De manera que yo, por concluir mi respuesta a tu pregunta, quizá un poco larga, intentamos ser claros. Intentamos ofrecer un marco en el que podamos, de verdad, aprovechar este mundo on line, que yo creo que está lleno de oportunidades, de verdad. Yo ceo que afortunadamente no estamos ante un sector que esté en decadencia, que esté deprimido... que afortunadamente esto no son las minas de carbón. Este sector está en crecimiento aquí podemos tener todos unas oportunidades magníficas para seguir haciendo negocio y manteniendo nuestras empresas. Solamente tenemos que saber gestionarlo. Y tenemos que entenderlo cada uno desde nuestro papel y desde nuestro roll. Y algo muy importante: hacerlo juntos. Yo creo que tenemos que hacerlo juntos. Y yo creo que tenemos que ponernos del mismo lado, recapacitar, entendernos los unos a los otros, y juntos desarrollar ese mismo modelo. Yo creo que eso es muy importante. Pero no ignoremos la realidad. Eso no nos va a llevar a ningún lado.

Félix García. Yo una de las cosas que he dicho antes en mi presentación es que las agencias on line, van a tener una estructura simplificada de precios, van a tener ofertas especiales, dedicadas a ese entorno,¿no?. Las estructuras de precios de las agencias tradicionales, también van a evolucionar. Nosotros no vamos a perder ese negocio, por supuesto, porque supone el 85% de nuestros ingresos. Y vamos a seguir apostando por eso. Seríamos tontos si no lo hiciéramos. Y vamos a seguir ofreciéndoles lo mejor para que puedan seguir vendiendo Iberia. Pero internet es un nuevo canal. Es un nuevo canal que podríamos estar explotándolo en solitario, como lo están haciendo todas las líneas aéreas del Mundo. Y no lo estamos haciendo. Y no lo vamos a hacer. Y pretendemos mejorar la funcionalidad de nuestra web. Y pretendemos que vosotros podáis participar de esa nueva funcionalidad y de esa nueva oportunidad. Y pretendemos que eso nos sirva para desarrollar un negocio on line, incipiente en España, pero muy desarrollado en otros mercados, y que es una realidad. No vamos a poner las mismas tarifas. Yo les he dicho en un principio que he venido aquí a hablarles muy claro: No vamos a poner las mismas tarifas en internet que en los C.R.S. Va a haber una diferencia: no lo hace ninguna compañía aérea del Mundo, pero además ningunas agencias de ningún mercado del Mundo, Iberia lo puede decir muy alto, pueden vender en el ‘.com’ de ninguna compañía aérea del Mundo. Iberia hoy remunera a las agencias por vender en iberia.com exactamente igual que el canal tradicional. Es verdad, que como no es una herramienta pensada para un entorno profesional, es una herramienta pensada para particulares, pues tiene unas funcionalidades todavía peores que las que tiene un C.R.S. tradicional. Eso va a cambiar. Va a haber mejoras importantes en el iberia.com, y eso pues, mejorará. Creo que, insisto, que ahí hay grandes oportunidades y que debemos entenderla así. Ruego que entiendan el deseo de Iberia de construir eso juntos. Y esto no son sólo palabras, o sea, queremos hacerlo y lo vamos a ir demostrándolo en los próximos meses.

Queremos hacerlo juntos y queremos de verdad favorecer algo que nos parece estratégico para el mercado de viajes de España a medio y a largo plazo. Recuerden que este Mundo está globalizado. Que Travelocities. Sedeas, Price-line pueden entrar en España fácilmente, sin ningún problema. Potentísimos. Con modelos de éxito. Muy agresivos. Comprobados en mercados muy maduros. ¿Qué vamos a hacer? Nos vamos a cruzar de brazos a ver cómo Travelo-city se queda con el 25% del mercado?. ¿O Speedea?, ¿O Price-line?. Y luego, ¿qué hacemos?. ¿Nos lamentamos todos juntos de que haya llegado alguien con un modelo de éxito que sabía lo que quería hacer y que entendía ese nuevo entorno?. Pues ¿no será mejor que construyamos juntos algo?.

Felix García Viejobueno: Es que hay un tema directo y a mí me parece que es importante que en estos momentos seamos capaces de transmitiros qué es lo que realmente estamos haciendo. Yo, en mi presentación, que era muy breve, he tratado por todos los medios de evitar dar el catálogo de productos que nosotros ofrecemos a las agencias, que es amplísimo y variadísimo, que se puede utilizar no solamente de una manera para resolver determinadas funcionalidades, sino con un cierto valor estratégico y, sobre todo, son herramientas muchas de ellas que tienen un potencial de negociación con proveedores bastante importante. De todas maneras, respecto al tema particular, tu planteamiento sobre si las C.R.S. deben o no ser consultores, yo quiero deciros que en estos momentos estamos involucrados en más de una treintena, cerca de cuarenta proyectos complejos de internet en los que estamos actuando no sólo como proveedores de tecnología, sino como consultores. Y no sólo como consultores de las agencias, de las agencias y de los conglomerados que se están formando, ayudándolos a interpretar el fenómeno de la nueva tecnología sino ayudando incluso a las software-buses a los consultores que estas compañías utilizan para implementar soluciones tecnológicas que cambian el modelo de negocio de la agencia para ayudar. Estamos, repito, ayudando, estamos haciendo consultoría a los consultores que las agencias están utilizando para desarrollar sus propias soluciones informáticas y sus propias soluciones en internet. Es tamos, como repito, involucrados en una treintena de proyectos. Muchos de ellos están siendo desarrollados por consultores multinacionales y nosotros estamos con ellos ayudándoles. Esto me parece que es importante que quede claro y que estamos encantados, La única diferencia con los consultores que todo el mundo conoce es que afortunada o desgraciadamente, como decía anteriormente nuestro colega de Navegalia, en estos momentos tampoco cobramos por hacer consultoría.

D. Felix García Viejobueno: Tú me has oído decir alguna vez que , a diferencia de lo que ocurre en otros países de Europa, donde diez grandes agencias controlan por encima del 80% del mercado (concretamente los países nórdicos), donde diez agencias, repito, controlan entre el 80 y el 90% del mercado, en nuestro país, el nivel de concentración es en el entorno de un 42%. Las diez primeras agencias controlan el 42%. Y nosotros estamos encantados de que esto sea así y vosotros conocéis que hemos apostado por mantener esta situación, es decir, nos estamos dedicando con igual interés, con igual énfasis a los grandes proyectos como al proyecto de la pequeña agencia, hasta el punto de que una enorme parte de nuestra fuerza de ventas que, como digo, son fundamentalmente consultores, se dedican a la mediana y pequeña empresa. Pero también mucho a la muy pequeña empresa, porque de hecho estamos buscando permanentemente soluciones para la muy pequeña empresa, hasta el punto de que a un producto nuestro como es savia.net, tiene en estos momentos 700 clientes. Y savia.net es un producto para la muy pequeña empresa. Quiero decir que no estamos enfocados a ningún gran proyecto sino estamos apostando por mantener el statu-quo. Que me parece que es saludabilísimo desde un punto de vista empresarial y social.

Atendiendo a la pregunta de la estructura simplificada, que por qué diferente, porque tú creías que también era el canal tradicional. Pues posiblemente estemos de acuerdo en que había que simplificar, pues el sistema de precios es complejo de las compañías aéreas. Todos sabéis que el margen con el que trabajamos las compañías aéreas en el Mundo es realmente pequeño. A veces, para las inversiones que se realizan la rentabilidad de una ruta está en esa gestión de ingresos que se hace en base a unas estructuras de precios complejas, pero que te permiten llegar a una semi-pigmentación del mercado. En cualquier caso, estando de acuerdo en eso, es cierto que Iberia no puede tomar esa iniciativa por sí misma, porque las estructuras públicas están muy inter-relacionadas con toda la industria en general, son estructuras IATA, y porque además nos situarían en unas situaciones de desventajas respecto a nuestros competidores. Sin embargo, para el mundo internet, el mundo on line, nosotros hemos intercambiado puntos de vista con nuestros competidores europeos, y nadie se ha planteado una estructura simplificada en Europa. Preguntarle a Lufthansa o a Air France qué modelo tienen para las agencias on line. Ninguno. Iberia tiene una estructura de precios simplificada. Y va a tener ofertas, porque entendemos que se requieren inversiones importantes para entrar en ese nuevo mundo. Y se requieren visiones distintas. Y estamos dispuestos a apoyarlo. Esa es la razón por la que nos planteamos eso. Además, creemos que el cliente on line necesita una mayor sencillez en el acceso. Es decir, no tiene asesoramiento de un profesional. Tiene otra aproximación al mundo del viaje. Entonces creemos que puede ayudar mucho el simplificar esa estructura de precios. Pero de nuevo esto que os estoy diciendo, Iberia no lo está planteando para iberia.com, sino que Iberia lo está planteando para las agencias de viaje. En fin, no sé si he contestado...

Araceli García. Todo es posible, absolutamente todo, como no va ha ser posible. En el mundo de las comunicaciones, en el mundo de la RED, todo es absolutamente posible, lo que pasa es que tenemos que ponernos de acuerdo para hasta dónde queremos que sea posible y hasta donde nos interesa que sea posible, a vosotros y a nosotros como operador. Y esa es en la fase en la que estamos. Exactamente esa es la fase en la que estamos, ni más ni menos, yo no puedo decir nada más en este caso y a esa pregunta concreta, porque realmente todo es posible, la posibilidad que planteaba tu compañero antes, la que planteas tu ahora, la posibilidad de agencias on-line o no. No lo sé. RENFE lleva, exactamente desde el mes de mayo, con la venta de billetes por internet y os puedo asegurar que la venta de billetes por internet, es absolutamente "despreciable", en lo que supone la venta de billetes, vía agencia de viajes y vía el canal interno de RENFE, que son las estaciones. Entonces estamos probando.

Araceli García. En cuanto a la conexión con Galileo, eso, está aprobado, está firmado, hasta donde yo sé, se está probando la impresora y yo creo que casi lo tendrán que contestar los sres. de Galileo, más que los de RENFE, porque en RENFE desde el principio hemos dicho que no teníamos ningún problema. Igual que no ponemos ningún problema a los canales por los cuales por los cuales queremos que se vendan nuestros billetes y donde están nuestros productos, no hay exclusividades, en el tema de los CRS´s, igual. Y en cuanto a la comisión o mesa de trabajo, RENFE, siempre ha estado abierta a comisiones y a mesas de trabajo y para el caso concreto de internet, recuerdo que en la última Comisión Mixta, se planteó y se puso encima de la mesa, crear una mesa de trabajo para empezar a estudiar todas esta cosas.

Félix García. Nosotros, sencillamente por ley, no podemos discriminar entre un CRS y otro. No creo, en general, que ese sea un problema. La verdad es que no conozco... yo me comprometo si me das ahora, por favor tu dirección, a contestarte a eso claramente y a contestárselo a la asociación. El billete electrónico para Iberia es una prioridad, para nosotros eso es fundamental, introducir el billete electrónico. No vamos a poner ninguna pega... la verdad es que lo desconozco, si hay algún problema o algún conflicto entre la utilización de un CRS y otro. No podemos hacerlo, nosotros no podemos y somos muy cuidadosos en ese tema. Lo desconozco, pero yo si te aseguro que el tema del billete electrónico es fundamental y es prioritario y tenemos varios desarrollos en marcha basados en el billete electrónico, es decir que no tendría ningún sentido que nosotros mismos nos pusiéramos pegas.

Araceli García. Para esas agencias que manejaban como RENFE la venta fax, se ha dado un plazo de 3 años. La venta fax está limitada es un sector mínimo y además consideramos que la era de las comunicaciones y evidentemente la venta fax, y además que da mas complicaciones de lo que realmente nos soluciona, entonces por eso hemos dado esos tres años de plazo y te puedes imaginar que en esos tres años de plazo hay infinitas posibilidades de que una agencia como la tuya o como cualquier otra no pierda la venta RENFE, pero no por que tu no quieras perder la venta RENFE, es que a RENFE no le interesa perder tu venta, entonces, evidentemente, habrá soluciones.

Gerardo Ariño. Yo no sé si he entendido bien la pregunta, voy a intentar repetirla y entonces la contesto. Es decir, vamos a poder las Compañías aéreas en estos momentos que están dando las compañías, las más altas, poder mantener ese nivel de comisiones...? ¿Esa sería un poco la pregunta?

Bueno, yo voy a contestar como Air Europa, mis compañeros podrán tener, obviamente, diferentes opiniones. El tema de las comisiones es una estructura de lo que se dice en inglés un "bussines case", es hacer un caso de negocio y si las estructuras, aguantan, para que el canal se vea suficientemente incentivado y tener argumentos de venta... los suficientes para poder volcar hacia nosotros. Hombre, nosotros, voy a decir claramente Air Europa en estos momentos, sólo tiene escasamente el 14% de lo que es la venta nacional y muy poquito de internacional. Entonces es cierto, que los argumentos para que se compre Air Europa, fue a parte de frecuencias, que está limitado hoy por hoy por el tema de slots... nos gustaría tener muchas más frecuencias para ser alternativa, posiblemente en rutas que no los somos. A parte de puntualidad, a parte de servicio, a parte de precio, pues es a ese 89% hoy por hoy que representa las AA.VV, mientras podamos y los números salgan, pese al combustible, pese al dólar etc, etc. pues hoy por hoy no hace falta cambiar esa estructura de negocio.

Félix García. Las tarifas de 1 A RES son las mismas. El 1 A RES, permítame que le haga una pequeña explicación, es un booking engine, es una máquina de hacer reservas, pero quiero decir que ud. puede utilizar el 1 A RES o cualquier otro booking engine que esté en el mercado, que no necesariamente tiene que ser el 1 A RES. Y con ese booking engine, con esa máquina de hacer reservas de buscar en un CRS, ud. podrá acceder a las tarifas que haya negociado con cualquier compañía aérea del mundo. Lo que Iberia está diciendo, las agencias on-line, es decir, agencias que están vendiendo en ese entorno, que están dirigiéndose al cliente a través del mundo internet exclusivamente. Esas agencias van a tener una estructura de diferentes condiciones que las agencias tradicionales. Eso es lo que hemos dicho, es decir, yo no he venido...se lo he dicho al principio, yo no he venido aquí a engañarles, y se lo he puesto por escrito en un papel ahí delante a todos. Yo les he dicho, "las agencias on-line van a tener una estructura a la medida para ellos, para que les permita desarrollar su negocio on-line."

Juan Careaga. Yo creo que hemos cubierto el tiempo en este momento. Mañana se puede continuar sobre todas estas cosas. Yo creo que está perfecto, que han hablado uds. con mucha claridad y además me parece perfecto. No hay que estar de acuerdo con todo, ni muchísimo menos. Creo que los proveedores su parte de razón y nosotros tenemos nuestra parte de razón. Lo importante que creo aquí es que cojamos todas las opiniones que ha habido. Lo que no pueden pensar es que en la reunión de hoy se van a solucionar los problemas de una forma total. Pero yo creo que por lo menos hemos hecho conocer las opiniones de todos. Hemos hecho pensar tanto a las AA.VV. por un lado, a los proveedores por otro, cuales son los problemas que tenemos. Nuestro relator va a recoger todo ello y con el tiempo vamos a empezar a trabajarlo y a ver como podemos mejorar en todas estas cosas.