CONGRESO NACIONAL DE AGENCIAS DE VIAJES. SEVILLA 2000

"NUEVAS TECNOLOGÍAS APLICABLES A LOS VIAJES". COLOQUIO

PONENTE: D. CÉSAR LANZA
Director General de TECNOVA

José Luís Prieto. Como saben uds. está previsto un breve coloquio para aquellas cuestiones que uds. quieran exponer al sr. Ponente que después de esta magistral exposición, nos ha dejado a todos cargados de dudas, no por su falta de claridad, que ha sido todo lo contrario, sino porque yo entiendo que todos mas o menos con la gran duda de internet como gran arma para innovar o internet como el gran enemigo que quiere quitarnos del medio. El coloquio queda abierto con el ruego de que seamos todos concretos y breves porque vamos muy pasados de tiempo. Gracias.

Jesús Martínez Millán. En relación con la encuesta que nos está efectuando el análisis, en entrevistas personales en encuestas remitidas, ¿Cuál sería, en síntesis, la actitud que se va captando del sector en cuanto al posicionamiento precisamente de la tecnología. Hay un afán mayoritario de enfrentarlo, hay una actitud de abandono de tirar la toalla, de asumir que eso no es realmente algo que importa.?

César Lanza. Bueno, la impresión que nosotros tenemos, tanto en base a las entrevistas personales que estamos haciendo con agencias, con la oferta tecnológica y las encuestas que se están realizando de una manera mas cuantitativa, es que el sector no es en absoluto indiferente, eso no hace falta que se lo diga, al fenómeno internet, que el sector tienen una gran inquietud, pero que es una inquietud activa y proactiva, es decir, no es una inquietud reactiva, en el sentido de que la gente está inquieta esperando lo que se le va a venir encima y pensando "Dios mío que puede pasar". Realmente vemos que casi todo el mundo, casi todas las agencias, casi todos los agentes, están tomando posiciones, unos más tímidas y otras más claras y más nítidas, en relación con el fenómeno internet, y lo están haciendo en los 3 tipos de negocio que yo les comentaba antes, lo están haciendo en el B2C, es decir o bien intentando situarse su oferta, directamente en la red o bien participando en algún canal o en alguna iniciativa de agregación de oferta que les permita vender directamente on-line, como desde el punto de vista de lo que puede ser la relación B2B tanto con los mayoristas como con los GDS fundamentalmente, es decir, situándose de una manera distinta, en este sentido, creo que también la renovación de la oferta de los GDS es muy significativa y va a evolucionar mucho en los próximos años. Y también lo que nosotros estamos observando y creo que es bueno para el sector y creo que indica que este sector tiene una vitalidad posiblemente muy por encima de lo que tiene la media de la PYME en España, es que está empezando a haber iniciativas de situación de nuevos negocios, de desarrollo de nuevos negocios en lo que yo he llamado antes el i-bussines, es decir, el intentar aprovechar internet y aprovechar la nueva economía para darle un nuevo contenido al papel de las AAVV. un nuevo contenido económico, y esto es posiblemente la línea más importante cara al futuro, lo que pasa que también es verdad que es donde es más difícil hacer predicciones. Hacer predicciones de que el B2C se va a desarrollar muy espectacular en los próximos años, eso no hace falta que venga nadie a decírselo a uds. eso ya lo están viendo, es decir, que de momento es lento, pero el que sea lento no quiere decir que sea una línea clara de avance y con importancia creciente en los últimos años. En el tema del B2B, tres cuartos de lo mismo, es decir, todo lo que sea facilitar las relaciones a través de la cadena y evitar fricciones innecesarias y en ese sentido optimizar, van a ser uds. los primeros interesados en hacerlo. Pero eso lo están haciendo también, con mayor o menor fortuna en otros sectores de pequeña o mediana empresa, pero donde quizás está empezando a haber un posicionamiento más interesante y donde yo les llamaba la atención antes, es en el tema de nuevos negocios en internet. Y aquí nos encontramos, con que estos nuevos negocios se desarrollan a lo mejor no solo por un agente individual, es decir, no son negocios de un minorista o no son negocios de un mayorista, sino que son un poco una amalgama donde distintos actores confluyen y crean formas empresariales nuevas, crean modelos de negocio nuevos. Fíjense que todas las funciones de agregación son importantísimas. Hay una gran fragmentación de la oferta y hay una gran fragmentación de la demanda. La agregación por los dos lados, en este momento es lo que da un gran valor a internet, entonces, el desarrollo de nuevos negocios basados en formas de agregación distintas añadiéndole valor a la agregación o prolongando la actividad de las agencias hacia productos y servicios distintos, es donde hay una clarísimo actividad de futuro. Lo que pasa que yo lamento no poder ser mucho más específico en este tema ya que estamos en un momento todavía muy incipiente en internet. La pregunta que me hacía el presidente de FEAAV, ¿cuál es la valoración general del sector? Nosotros vemos que el sector tiene un gran interés en este tema, que el sector no es pasivo ni está resignado. Y la impresión que nosotros tenemos es que en gran medida el desarrollo de futuro de internet en el mundo de las AA.VV. va a depender de uds. y son uds. los que van ha hacer el mercado de internet, no va ha venirles de fuera.

Un congresista. ¿Se sabe aproximadamente el número de AA.VV españolas que tienen ya una web en internet?

Cesar Lanza. Sí. Lo estamos sabiendo a partir de la encuesta, lo que pasa es que yo estos datos... la encuesta se está recibiendo la información, así que lo que les he podido dar es una información de unas 100 agencias aproximadamente, pero digamos que con presencia en internet de alguna manera, más activa o menos activa, bien sea a través de una pagina web o bien ya ofreciendo algún tipo de servicio de venta, pues hay un porcentaje que está aproximadamente en torno al treinta y tantos o cuarenta y tantos % de las agencias. Lo que pasa es que yo este dato, no me atrevo a decírselo de una manera rotunda. Espérense uds. porque en las próximas semanas habrá datos ya consolidados de todo esto que estén contrastados estadísticamente. En cualquier caso sí les puedo decir que la presencia de internet en las AA.VV, como no podía ser de otra manera, es mucho más intensa que en otros sectores del comercio minorista de este país, sin ningún lugar a dudas. Y eso es lógico porque uds. también han sido mucho más activos desde el punto de vista de tecnologías de la información, al fin y al cabo lo que uds. venden se basa mucho en la información. Sería muy extraño que no hubiese una situación en esta línea.

Un congresista. Ud. ha dicho que uno de los riesgos es que en el tiempo, en el timing, no hay que anticiparse ni hay que retardarse. Entonces, la pregunta del millón ¿cuál seria en su opinión los elementos clave a considerar para salir en el momento oportuno?

César Lanza. Bueno la opinión mía personal y que en estos momentos hay, es que aquí hay que conciliar dos posturas que son muy contradictorias, por un lado la prudencia y por otro lado el ansia de innovación. Prudencia porque, están viendo uds. en los últimos meses, desde la vuelta del verano, que la situación y la euforia que se ha vivido con el mundo de internet, en este momento, está siendo puesta en entredicho y que hay fracasos importantes, no solo fuera de España, sino también en España. El ritmo de aceptación de internet como nuevo medio económico, incluso como nuevo canal de distribución, va mas lento de lo que algunos gurús, consultores del comercio electrónico etc. han estado intentando hacernos creer, y entonces eso, evidentemente, nos obliga a ser prudentes. Prudentes porque además tengan uds. en cuenta que el coste, no es trivial, los costes de situar una oferta en internet, no son triviales, no son simplemente una aplicacioncita de comercio electrónico. Hace falta tener una infraestructura tecnológica adecuada, no es lo mismo tener un equipamiento informático a los agentes que tenemos dentro de nuestra propia agencia, que un equipamiento informático que de soporte a todos los usuarios que pueden entrar, desde cualquier parte de España o del mundo, a consultar o a hacer transacciones con nosotros. Y luego hay unas cuestiones de que los costes que puede haber ocultos en situar de una manera consistente una oferta hoy día bien estructurada en la red no son triviales. Después tengan uds. en cuenta que si damos un paso más adelante, es decir, si lo que estamos haciendo es algún tipo de innovación metiéndonos mas en el e-bussines que lo que ya es la pura venta de lo que ya hacemos a través del canal tradicional, pues nos encontramos con ese problema de definición de los modelos de negocio y de relativa falta de aceptación de muchos de ellos, con lo cual, es arriesgado. Pero por otra parte, es principal riesgo es el no hacer nada, evidentemente. Entonces ud. me dirá "bueno, no me está contestando". Pues es que no puedo contestar más allá de eso. Yo diría que existe el interrogante y quizás es pronto para desvelar ese interrogante pero si es verdad que, en primer lugar: hay que tomar posiciones, y hay que tomar posiciones, desde luego, no se puede uno quedar fuera de lo que está haciendo el sector en su conjunto, es decir, si el sector está actuando en situar oferta on-line, hay que situar oferta on-line, eso parece claro. ¿De qué manera? Pues fíjense lo que está pasando en EE.UU, es muy difícil posiblemente que un minorista, salvo que tenga unas condiciones muy particulares, pueda situar por su cuenta una oferta on-line de manera exitosa. Habrá que ir a algún tipo de concentración, en la utilización del canal al menos. Eso plantea problemas, evidentemente, porque dices, "Hombre, pues mire, a lo mejor lo que hago, es situar mi oferta en un portal de venta, pero también está mi competencia en el portal". Entonces como le garantizo yo que ese nuevo instrumento, ese nuevo canal que gestione el portal, va a tener neutralidad etc. Bueno hay una serie de problemas y de incertidumbres muy importantes. Desde luego hay que estar en...

Un congresista. Hola buenos días. Yo quería felicitarle por la exposición que me ha parecido, muy brillante. Únicamente de ella apuntar dos cosas que han faltado dentro de algunos aspectos que ha tratado, concretamente el de la innovación, ha dicho que se puede hacer innovación en tipos de producto, en distintos productos, en sectores. Yo creo también que hay una parte muy importante que es en mejorar la gestión en cada una de nuestras empresas. Y luego en cuanto a las características que diferencian internet, ha dicho: la rapidez, el precio, la universalidad, y yo creo que también hay otra muy importante, que de alguna manera, también la ha dicho, pero no específicamente y creo que tiene suficiente relevancia que es la interactividad. Yo creo que es algo que lo diferencia de otras muchas maneras de comunicarse. Y luego preguntar dos cosas: una es que si ud. cree que los problemas logísticos que todavía hay en la distribución, en algunos casos física, en el caso de los billetes de avión en las AA.VV. supone un freno para el desarrollo de estos nuevos negocios de los e-bussines que ha comentado. Y por otro lado, si ud. cree que hay dos maneras de hacer negocios en internet, bueno hay mas pero vamos..., que uno es a través del comercio electrónico, vender cosas y otro es a través de publicidad y a cambio ellos pues tienen una publicidad puesto que entran visitantes a ver lo que ud. pone. ¿Ud. cree en la viabilidad de este tipo de empresas?. Muchas gracias.

César Lanza. En relación con las opiniones iniciales, pues estoy totalmente de acuerdo. Evidentemente la innovación va también a los modelos de negocio, va a la gestión, va a muchos aspectos, no sólo innovación en productos o en canales comerciales. Y ya en relación con las preguntas, es evidente que en la logística, en la medida de que lo que estemos vendiendo no sean productos o servicios digitalizables, y lo que uds. venden no lo es, tienen una componente física y humana, al final hay que hacer un viaje y hay que garantizar unas estancias, unos hoteles, etc. pues eso requiere una logística distinta. Por ejemplo uno de los factores que está afectando tremendamente, no solo a que el desarrollo del comercio electrónico B2C, sea más lento, sino también a que las cuentas de resultados de las empresas que hacen comercio electrónico, sea tan mala, en general, porque hablábamos antes de Amazon está perdiendo cada vez mas dinero y es básicamente por los problemas de que al final, tienen que entregar físicamente los bienes, y esa componente es la que no está resuelta. Evidentemente, la nueva economía, requiere una nueva logística también y ese es un tema en el que se está trabajando pero que está mucho menos maduro que lo que es la propia función de venta, la función comercial. Y en relación con la segunda pregunta, lo que si le puedo decir es que, una parte que se creía que iba a ser muy importante en relación con los ingresos que se podían obtener a través del comercio electrónico, que era el tema de publicidad, fundamentalmente o la venta de información etc. se está encontrando con problemas, relativamente importantes desde el punto de vista de las empresas que intentan seguir una parte de la financiación para sus proyectos de comercio electrónico por esta vía y es, en primer lugar, que en este momento hay una proliferación de canales, tremenda, con lo cual, evidentemente, el valor de la publicidad es mucho más pequeño e internet permite que prácticamente cualquier persona, pueda colocar algo y evidentemente pues eso hace que el valor del canal desde el punto de vista publicitario sea más pequeño. No con generalidad porque quién tiene una buena posición en la red, evidentemente tiene valor como canal publicitario, es decir, los grandes portales etc. sí que tienen valor, pero ya en planteamientos de más dimensión pues es mucho más limitado. Y en cuanto a la venta de información, nos encontramos con un tremendo problema y es que en internet, hoy por hoy, está instalada la cultura de la gratuidad, hasta cierto punto y entonces con una función importantísima que es agregar, tratar información, intentar vender esa información, se encuentra con un relativo rechazo. Fíjense uds. que hace unos años se pensaba que los diarios y las revistas, iban a ser capaces de vender a través de internet ediciones electrónicas de sus propias publicaciones y al final lo que sucede es que tienen que hacerlo gratis porque hoy por hoy está instalada esa especie de cultura de la gratuidad, en cuanto a internet como un método gratuito, para acceder a la información pagando únicamente al operador de comunicaciones pero no al proveedor de contenidos. Esto es un factor muy malo para internet, por que evidentemente, internet irá adelante en la medida que el contenido sea bueno, un contenido bueno exige trabajo y exige que se pague.

Un congresista. En el estudio que están haciendo en España sobre la implantación de las agencias virtuales ud. cree que han tenido en cuenta que en EE.UU en el volumen de negocio, solo hay como 3 ó 5 agencias de viajes que venden el total o prácticamente el 90% del total. Ud. cree que han estudiado las que se están lanzando ahora y han tenido en cuenta que el segmento se les que dará entre 2 ó 4 agencias sólo en el mercado, o cree que no han tomado en cuenta este tema?

Cesar Lanza. En el estudio, nosotros estamos viendo lo que sucede y que es lo que está opinando el sector, tanto desde el punto de vista de la demanda de tecnología, que son uds. como bajo es punto de vista de la oferta, que son los proveedores de tecnología. Parece que la tendencia a medio plazo va efectivamente hacia la concentración de los canales en internet. Ahora el estudio arrojará la conclusión de lo que hay, no tanto de lo que nosotros pensemos. Con independencia de que luego habrá una serie de consideraciones adicionales etc.

José L. Prieto. Agradecemos a D. César Lanza profundamente... y una ovación por favor. Y te hacemos la entrega de este pequeño obsequio.